Vender más, no siempre son mayores ganancias.


Hoy hablaré de uno de los temas preferidos de todos ustedes, lectores y asistentes a mis seminarios de técnicas de ventas y negociación. Aún compartiendo un día entero juntos, no es suficiente para desarrollar en detalle este tema y las cientos de técnicas que se necesitan aprender para ser un vendedor estrella y generar ingresos suficientes para vivir en la excelencia; sin embargo, desarrollaré un tema que considero muy importante, ya que los ayudará a ser mejores vendedores y a elegir mejor su estrategia de medios publicitarios. En otras palabras.

Cuánto invierte y en dónde. A principio de año, en una reunión de negocios, a la que fui contratado para hacer una negociación entre dos empresarios del mismo rubro; uno le dice al otro, ¨este año mi empresa fue la que vendió más productos dietéticos en toda la florida"; a lo que el otro señor, y su principal competidor le respondió ¨¿cuánto dinero neto has ganado?¨

En el intercambio de respuestas y demostración de su declaración de impuestos, se dejó ver que el de las ventas mucho menores en volumen, tenía ganancias mayores que el otro. Hoy quiero compartir esta realidad con ustedes, para que la tengas en cuenta a partir de este momento. Que su empresa venda 30 millones de dólares, es un logro muy grande, pero ese flujo de caja no significa que sea rentable. No beneficia al valor de su empresa, lo que importa es cuánto dinero NETO reporta en sus impuestos; de ese reporte saldrá el valor real de su empresa, y sus respectivas ganancias reales. 

La rentabilidad de la misma se mide por esa cantidad, no por el volumen de operaciones. Comprendamos que lo que nos hace exitosos y con una empresa en crecimiento, no son las ventas, sino los retornos significativos. Si usted invierte el doble que su competencia en publicidad, es lógico que venda más, lo que debe analizar es si el costo extra, no es mayor a los ingresos netos que recibe por esa publicidad.

Entienda que puede ganar más, vendiendo menos. Controle sus gastos y sea creativo o detallista al momento de buscar nuevos clientes, prospectos o de atender a los que ya tiene.

Las ventas son el rey de la nueva economía. Tu éxito se determinará según tu habilidad de generar ganancias y de vender, no sólo tus productos o servicios, sino también a ti mismo. Te compartimos cinco estrategias para posicionarte bien en el arte de las ventas: 

1. Recuerda que estás en el negocio de la gente.

Muchos vendedores se enfocan únicamente en lo que están vendiendo y se olvidan que están en un negocio donde la base es la gente; tus clientes quieren ser tratados de forma personalizada. Recientemente estuve en un consultorio donde sus miembros habían olvidado que no estaban en el negocio de los dientes, sino en el de hacer sentir felices y cómodos a los pacientes.

Atraer la atención y mantener el interés de tus clientes es un gran reto en la actualidad. Por eso, antes de visitar o atender a un cliente recuerda que es una persona única que se merece un trato único. 

2. Enfócate en los resultados, no en el esfuerzo.

El juego de las ventas no se trata de organizar, planear o asistir a juntas… se trata de conseguir resultados. Algunos vendedores intentan engañarse de ‘estar haciendo el trabajo duro’, en lugar de ponerse frente a consumidores que puedan comprar sus productos. 

Tu éxito en ventas depende de obtener resultados, y esto significa poner tu producto en las manos de más clientes. Un buen vendedor sabe cómo atraer la atención del consumidor y presentar su producto o servicio de tal manera que lo compre. No confundas resultados con esfuerzos; no intentas vender, vende.

3. Haz lo incómodo.

Los mejores vendedores que he conocido están dispuestos a hacer lo que sea, no importa qué tan doloroso sea. Convencidos de su oferta, están dispuestos a ponerse frente a clientes difíciles, hacer las preguntas duras e ir por el cierre de la venta. 

Siempre llamo a mis clientes difíciles primero y sigo llamándoles cuando todos los demás ya se dieron por vencidos. Una vez al mes hago una lista de mis clientes más difíciles y creo un plan de ataque para conseguir esas cuentas. El primer mes que incorporé esta estrategia conseguí una de las mejores ventas de mi carrera. Y es que no puedes obtener los mejores tratos sin meterte a las aguas profundas donde nadan los peces grandes.

4. Sorprende al cliente.

Los súper vendedores buscan formas de inspirar a los consumidores a involucrarse emocionalmente y crearles la urgencia de comprar su oferta. Cuando sorprendes a un cliente haces una diferencia y le provocas querer experimentar algo. Puedes tomar cualquier producto –incluso uno aburrido- y hacer una presentación sorprendente.

Una vez le mostré a un cliente unas puertas de vidrio en una casa demostrándole que eran a prueba de huracanes golpeando ambos lados para demostrar la calidad de su construcción. Esto inmediatamente capturó la atención del cliente y nos separó a mí y a mi oferta de la competencia.

Y es que ser promedio no se paga con ventas. Por eso debes sorprender a los consumidores con tu presentación, tu vestimenta, tu creencia en el producto y con el servicio que ofreces. 

5. Pide la venta.

Esto quizá suene demasiado simple, pero muchos vendedores se olvidan de pedir por la venta, aunque parezca difícil de creer. Recientemente hicimos un mistery shop en 500 negocios y en más del 70 por ciento notamos que el vendedor nunca nos pidió hacer negocios. Sin importar cuál sea tu producto, precio o profesionalismo, si no preguntas, sólo te comprarán aquellos que estaban dispuestos a comprarte desde el principio. 

Siempre conservo un conteo del número de veces que le pido a un cliente hacer negocios conmigo. Esto me mantiene enfocado e incrementa mis ventas.

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